编者按:这是一个销售人的真实故事。故事在国内某知名网站论坛上陆续贴出,引来难以计数的关注和好评。它记录了国内著名企业分众传媒一个业务员真实的工作状态和心路历程。文中充满了勤勉、自省、工作智慧和坚持不懈的努力,其中关于江南春意志品质的故事,更是让人动容。
正是这些品质,和拥有这些品质的人,创造了奇迹。
2006年4月5日 写日记了
今天,我开始写日记了。我的想法很简单,我觉得这有助于总结进步。我在大学里鼓捣过一点小生意,做过两年安利,毕业后现在在分众传媒还是做销售,俗话说,就是拉业务。
这个行业卧虎藏龙,竞争极其残酷。但它的游戏规则却是我们这些没有背景完全靠打拼做事的销售人员所喜欢的:平等、高利润、低门槛、自由、适者生存——你没有办法在这里混日子,连续几个月没有业绩就会被淘汰。即使你的学历上写着博士,户口本上写着北京,家庭住址上写着中南海,但在这里,你只是一个sales(销售员)。
4月6日 一次失败的陌生拜访
下午去住邦2000见了一个客户,我想一步步说动他们把广告投给我们。接待我的是一个30多岁的男人B先生。几句交谈后,我发现B先生很有耐性,人也谦和。有机会讲话当然要牢牢抓住,于是我打开手提电脑一边演示一边大谈特谈我们公司、广告、设计方案。B先生说:“我们今年在品牌推广上,准备以专业的纸媒为主。”我马上说其实纸媒有很多缺点和局限性,然后将理由一一陈述……B先生又说:“我们今年促销上准备以电视结合广播为主……”我又迅速作出反应,说电视广播和你们目标人群并不吻合。
就这样,B先生说一句,我应数句,句句紧逼。有好几次,人家想插话,都被我的连珠炮打了回去,直到我的手提电脑没电!我却看到B先生的脸一下子松弛下来,仿佛终于有了喘气的机会。这时我意识到今天的拜访,出了大问题。
B先生仍然笑着跟我握手道别:“辛苦你了,我们今年确实还没有这方面的推广计划,不过今天S先生给我介绍了那么多,让我对你们有了更多的认识,谢谢。”
我无语,想再说点什么,却已经无从开口,悻悻走出B先生的办公室,因为讲得大多,我连下次再来拜访的理由都找不到,郁闷啊!
培训老师说过无数次了,对于初次的陌生拜访,销售员要做的第一件事是“问”,第二件是“听”,第三件才是“说”。而我,光说,不问不听,离成功还远得很啊!
4月10日 好险,就差那么一点
翻报纸,发现一家全球性的乳制品企业,刚刚在北京建立销售公司——这正是应该立即抓住的客户。我马上打电话到它的上海总部查北京的电话,从北京的又查到了媒介的电话,于是打给媒介,那边说:“我们北京这边在这块只有建议权,没有决策权,具体的还得由上海安排。”
我必须尽快跟上海和北京两边都接上头。
下午2点45分,我打电话去北京公司找我查到的那个对口人张小姐,那边说张小姐出差了,于是又找另一位牛先生,又说牛先生暂时不在。3点打过去,说牛在开会,三点半再打,又在开会。3点50再打,没在座位上,4点再打,说刚刚还在呢。
等不下去了,既然在公司那我就直接“杀”过去吧,到了不至于不见我吧?我收拾好电脑出了门。到了附近,又打了一个电话过去,这次通了,“牛先生您好,我是分众传媒的小S,打了好多个电话都没找着您,正想过去拜访呢。不过听说你们这边没有LCD的投放权,是真的吗?”没想到这个电话却让我获得一个意外的收获,牛先生说:“你们做LCD的啊,LCD我们这边有投放权啊,TVC才走上海,不过投放权在营业科,我给你转过去啊。”我高兴得手都出汗了。
“您好,请问是营业科吗?”
“是啊。”
我一激动都有点结巴了,“啊,那个,我是分众传媒的,以前和X科X科长一直联系来着,后来知道LCD业务在您这负责,就给我转过来了。”
“分众传媒啊,哎呀,你们刚有个销售给我打过电话,我还和他约了周四呢。”
“哦,没事,我们销售员比较多,回去我们会在内部协调好这个事……今天我跟你们上海和北京这边都联系过好多次了,我这会儿就在附近,要不咱们见个面吧,不会耽搁您太多的时间,您看如何?”
沉吟片刻,对方居然答应了。
接待我的,除了刚刚接电话的那个女子,还有一个日本人,我感觉到他们对这次见面的重视,自然不敢懈怠,打开电脑,绘声绘色,引经据典。我一直在关注他们的表情,因为不确定那个日本人是否真的都能听懂我在说什么。看着他点头,还不时提一两个问题,我心里稍微踏实了一点。
介绍完以后我开始问他们的情况,日本人说,我们的计划基本已经定下来了,你们在便利店和超市里的广告投放我们觉得效果不好,公寓我们也不考虑,但是写字楼这块我们会投。然后我们开始谈价格……从办公室里出来,我的心跳得很厉害,因为我知道这是一个很靠谱的客户,今年一定会投放,只是投放多少的问题。然而就差那么一点,如果他们先见了我的同行,就没我的份了。我又想,还有多少客户,因为我慢了那么一点点,而成了别人的业绩?
这个周一,天气虽然阴霾,但我没有荒废而且心情清爽。
4月12日 伟大事业与刻苦准备
开会到晚上11点半才结束,走出会议厅大门,大家都很沉默。大老板江南春的讲话,让我们受了不小的刺激。
江老板说他最近去香港见了李嘉诚,对李超人佩服得五体投地,70多岁的年纪,早上六点起床,晚上十二点睡觉,而且精神状态非常好。待人也相当细心周到,细心到连送给他们每个人的每一个礼物都是不同的,而且非常耐心地和他们30多个人每一个人一一合影,离开的当天就冲印好交到每个人手上。
李嘉诚还讲了个故事,当他的两个孩子还很小的时候,他带着他们走在路边看到一个小姑娘在寒风中卖报纸,一边卖一边拿着本子在地上写作业。他对孩子说,如果有一天你们能够做到这个样子,你们就成功了。
江老板话锋转回来说,我们现在处在什么样的状态?我们现在正在创造一个奇迹,一个媒体历史上的奇迹,别人贵族三代才能创造出来的近30亿美金的市值,我们3年就创造出来了。但我每天都很有危机感。我每天六点起床,工作到夜里一两点,我的每一分每一秒都在为这个事业奋斗。我能做的都做了。
可是你们有没有想过,自己上班的所有时间是否都专注于怎么把客户做下来?你们一个月下来,是否无怨无悔?你们有谁这段时间把地铁里的广告都看过一遍了?有谁最近翻过电话黄页?会场里只有一个人举手,老板也举手,他说:我也翻了,我想看看里面的行业是怎么编排的,还有什么行业是我们漏掉的。
结束的时候,老板引用了李嘉诚先生的话——
“当我们梦想更大成功的时候,我们有没有更刻苦的准备?当我们梦想成为领袖的时候,我们有没有服务于人的谦恭?我们常常只是希望改变别人,我们知道什么时候改变自己吗?当我们每天都在批评别人的时候,我们知道该怎样自我反省吗?”
4月13日 碰壁
从都会国际的大门走出来,我郁闷地点燃了一支烟。
这个客户约了很久,有三个星期了吧,现在终于同意见我一次。见到H的时候,我很是诧异,这是传媒中心主任?他看起来更像是一个摇滚乐队的吉它手,长发,胡茬,超大号的休闲毛衣,牛仔裤配了双火头黑皮鞋。他自我介绍叫H。
H好像还有客人,他让我先去会议室等。会议室装修得还算气派,橱柜里摆放着领导人的照片和各种荣誉证书及一些资质文件,按理说是很有实力的公司。我观察他们的销售网络图,记下了几个产品类别,以便一会儿提问。等了十分钟,他过来了,握手入座。
我问他关于公司历史和销售网络的问题,令我惊讶的是他的回答很含糊,但这些都不是应该避讳的问题。我再问:“咱们公司搬来这边有多久了?”“应该很久了吧。”“那咱们公司产品广告主要投放在哪些媒体呢?”“央视和地方卫视。”问平常会看我们媒体上的广告吗?说平常等电梯的时候也看,又问那有没有想过把咱们的产品放在这个平台上来宣传呢?他说现在还没到那个层次,今年可能没有这方面的计划,主要是了解一下。我接过话茬,是啊,因为我们这个平台发展的确很快,所以我这次来就是想好好给您介绍一下。
然后我就打开电脑开始介绍,讲了两页,他打断我说:“能不能快一些,这些你们上次来的同事都介绍过了。”我跳过开始讲另外一块,听了没几句,他又说:“能不能把这个资料回头发给我,因为我那边还有两个客人,你们这边我大致清楚。”
××的,不到十五分钟就把我打发了,收集的有效信息太少了。最令我郁闷的是我想不清楚哪些细节没处理好,造成这样的结果。
我恨恨地把烟头掐灭。
4月14日 一盆冷水
一觉睡醒,昨天的事还在脑子里打转。有可能太严肃,太公事公办了?可第一次我表现出的专业态度应该没有问题。没有介绍到他关心的点上?可是他关心的点究竟在哪里呢?和他谈市场他也不感兴趣,这个人的背景爱好是什么呢?下一步还是要给他先寄资料,公事不行,约出来吃饭试试?这样的私人企业,关键还是见老板,怎么样才能见到老板呢?目前来看绕开他是不大容易。找他们要个带子,在他们这幢楼里试播一周给他点甜头,然后观察效果?找到他住的地方,也给他单独播进去,在这过程中把私交建立起来?
无数想法和对策在脑中过滤,思路慢慢有了。
我拿起手机给H打电话,“H先生吗?您好呀,我是分众的小S,上次见过面的。”“嗯。”那边不冷不热。
“是这样的,我向头儿给咱公司争取了一个优惠,就是在你们楼宇里给你们公司的产品免费播一周广告,您看看效果。”
“这个得请示我们老板,我决定不了。”H好像在用鼻子说话。
“哦,那好,我就等您消息,这个优惠争取其实不容易呢,您问了后我再给您电话?”
“不用了,有消息我会打给你。”
一腔热情,又被泼了盆冷水。放一放,放一放,别急,会有办法的,我安慰自己。
4月18日 死磕
上午拜访了两个客户,都是跟进。H那张摇滚脸还是时不时在眼前晃,无论是块多硬的骨头,我仍然要啃,我觉得我是跟他耗上了。
突然想起我们曾经做过一个客户,这个客户跟H那边的产品是同一类型,做高档礼品的。何不把那个公司的广告片拿到H他们楼里去狂播一周?就不信H和他们老板看不到。我向经理汇报,他表示支持我的想法。说干就干,我找人要来那个公司的广告片,就从后天开始!
4月20日 咖啡和校友
今天回到家里已经八点了,一天的马不停蹄着实有点累。
早上约了客户D见面。我先到一个小咖啡馆等他,点了杯蓝山,边喝边等。20分钟后D来了,我连忙起身相迎。看见我桌上放着咖啡,D眼里有一丝犹豫。我忙问:“D先生喜欢喝什么咖啡?”“哦,有苏门达腊咖啡吗?要纯正一点的。”D先生问桌边的服务员。“对不起先生,我们没有。要不您来点别的?”服务员说。“哦,那边上岛都有嘛,你们怎么没有呢?”我一下子意识到自己的过失,人家是想去上岛,而我却在这里先点了,失败啊。连忙说对不起,要不我们去上岛?算了算了,不是什么大事。D大手一挥。
聊着聊着,我们谈到了念的大学,获得意外惊喜,原来我和D是校友,都是西南地区C大毕业的。校友嘛,怎么也有不少共同话题,学校的食堂,校门外的卡拉OK厅,五朵校花……说得投机,就啥都聊了,还了解到D有个四岁的女儿,这个信息很有价值!因为紧接着,D便说他女儿在音乐上很有天赋,一直想给她找个不错的钢琴老师。我赶紧接招,说我叔叔就是中央音乐学院的,让他给您找一个好老师。D先生顿时喜上眉梢。
接下来我要做的事,除了随时跟进,就是找到我那才认识的叔叔,这事怎么也得办成。
4月25日 胡汉山回来了
今天一大早,H那边就打来电话了,要我去见他们老板,有重要事情谈。天,我的策略奏效了!再次踏入这幢大楼,心里升起一股强烈的胜利感。
H的老板是个很耿直的人,就像那天我在他们会议室里看到的照片一样,微胖,但相当精神。
这次H对我客气了很多。老板开口便问:“GR礼品公司,在你们那儿签了多少单?”我说不多,就三个月(其实那早就过期了)。“那好,我们签半年,你给我做个最优惠的计划,记住,要最低价格。”“没问题!保证给你最低价格,最好的投放!”
H送我出门,笑容有点僵。我却在心头笑。
下午两点多,那边D先生又打来电话,说我给他女儿找的钢琴老师很不错,要谢我。我说没事,不要客气。D先生接着说广告的事很快能搞定,大概在月底就会出单了。
这就叫双喜临门。努力终归没有白废,今晚我要痛快地撮一顿。
10月27日 男人在战斗中成长
很困,相当的困,但我还是难以入眠。那是因为一个人给我们讲了他的一个故事。
他那时很年轻,二十出头,在广告代理公司做业务员,业务顺风顺水。有一次一个保健品补肾丸的客户要订23个《新民晚报》的版,公司弄来弄去只申请到22个。
这个客户本来不是他的,跑版也应该是媒介的事情,但他记得自己有个记者朋友好像跟《新民晚报》的那个主编有些关系,于是出头说他来搞定这事。给朋友打了电话,那边满口答应,再给主编打电话,主编说你过来吧。他乐呵呵地过去了,结果见面一细聊,知道是这个补肾丸客户,知道是这家广告公司,主编一下就翻脸了。当初就是主编卡着这个版不放的,因为和底下好像有点过节,于是明确告诉他:“你要是直客就签给你,你们广告公司绝不可能。”
话说到这个份上了,他灰溜溜地跑回来,和公司说这版确实批不下来,大家都很失望,客户那边态度很坚决,少这一个版就不签。眼看上刊的日子临近了,他觉得应该再去试一次。于是又跑去找那个主编。
主编一看到他就问:“你怎么又来了?告诉过你不可能批,你走吧。我要出去,今天不回来了。”
他赖着说:“我们再谈谈,我等您。”
主编没好气地说“我不回来了”,说完就走了。
他心中充满了无限的屈辱和挫败感,呆呆地站在电梯口,脑袋里一片空白。真的不回来了?真的没有机会了?再等等他,就不信他真的不回来了。他走来走去,一小时,两小时,三小时,四小时….’·报社下班了,人越来越少,直到终于一个人都没有了。天黑了,光线也暗了下来。
他想或许我真的该走了。
电梯这时突然响了,主编从里面走出来!当时黑乎乎的就看他一个人孤零零站在那里。主编一脸惊讶,然后说:“你怎么还没走啊,我说了不可能批给你,等也没用。”他回忆当时的情况说:“虽然对方这么说,但在黑暗中我从他惊讶的眼神中看到了一丝机会。”
主编应该是回来拿什么东西的,进了办公室,开了灯。他一句话也不说,尾随进去,坐在沙发上。主编也不搭理他,只管拿自己的东西,看他没走,又开始忙活处理文件,他也不管,径直坐在主编对面的沙发上,还是一句话不说。沉默了有十分钟。主编终于开口了:“你要几号的版?我可不保证肯定能上刊。”
他一下兴奋起来:“4号到6号之间的哪天都行。”
“版我可以批给你,但我不保证到时会有几个广告啊。”
“行,行,行!”
“那你回去吧,我一会得走了。”
那天的经历一直到今天他还清清楚楚记得。他说:“回过来看,看那一天我做的傻事就知道自己终会有今天的成就。许多人能成功就是因为他能去做别人看来很傻的事,但是我可以从这些傻事上看到他的明天,你的命运到底是什么决定的?是你的态度。”
这个人,他就是江南春,我的老板,今年33岁,分众传媒创始人和首席执行官。刚刚过去的三个小时里,他给全国的销售做了电视电话培训,三个小时里他没喝一口水,没停一分钟。我佩服的人不多,他是一个,在一个你佩服的人的公司里战斗,是一种压力,也是一种荣誉。
今天是周五,我见了三个客户。明天是周末,我要给三个客户准备提案,还有几个客户需要周末约一下。十一月会是战斗的季节,男人在战斗中才能成长,这种感觉很累,也很充实。
作者 阿保 |
